Trend of Business No. 15

Januar 2023

Möhren machen uns zu Eseln!

HEUTE

ist ein ziemlich wichtiger Tag. Der Gestrige ist vorbei und der Morgige steht erst vor der Tür. Bleibt also nur noch das HEUTE, um etwas zu bewegen.

Mit dem „Trend of Business“-Newsletter erfährst Du zukünftig – alle 14 Tage – was im Verkauf, bei Deinen Kunden und im gesellschaftlichen Kontext HEUTE möglich ist.

Hier entsteht echter Content, der stets den Status Quo herausfordert. Nicht immer bequem, aber echt.


Eines vorweg. Wer bezahlt uns? Ist es nicht im Grunde – immer – unser Kunde und warum behandeln wir ihn dann nicht – immer – wie einen König?

Haben Sie eine gute Antwort auf das folgende Statement?

„Warum zahlt man einem Verkäufer eine Provision, einem Mitarbeiter in der Finanzbuchhaltung aber ein Gehalt? Man könnte ihn doch auch an der Anzahl der monatlichen Buchungsvorgänge messen und adäquat verprovisionieren. Man könnte den flexiblen Gehaltsanteil der Führungskraft an die Fluktuationsquote seiner Mitarbeiter koppeln und man könnte Pfarrer an der Anzahl seiner Schäfchen beim Gottesdienst messen und ihn entsprechend vergüten. Klingt das nicht wirtschaftlich grundlogisch?“

Wer diesen Wirtschafts-Newsletter regelmäßig liest weiß, dass mein Fokus als Trainer und Keynote Speaker zu 100% auf der Kundenzufriedenheit liegt und Vergütungsmodelle zu keiner Zeit zu einem skalierbaren Mehrwert für den Kunden geführt haben – ganz im Gegenteil.

Ob jemals jemand beziffert hat, welcher Schaden durch die Zahlung von Vertriebsprovisionen in dieser Welt entstanden ist? Was einmal gut gedacht war, ist zu keiner Zeit gut gemacht gewesen.

Kurzer Rückblick: Nach der Wende hat die HMI im Osten Lebensversicherungen verkauft – Stornoquote 90%. Kurz vor der Finanzkrise 2007 kannten die Provisionszahlungen der Banken keine Obergrenze mehr und am Ende verloren mehr als 1,7 Mio. Amerikaner ihre Häuser. Der Cum-Ex-Skandal hat uns Bürger 35 Mrd. € gekostet und unserem Bundeskanzler fast den Kopf.

Ja, Möhren machen uns zu Eseln.

Machen wir´s kurz: Wo liegt der Fokus, wenn jemand im Erfolgsfall eine Provision kassiert? Beim Kundenbedarf und bei der Optimierung seiner Wertschöpfungskette – wohl eher nicht. Die Provision durch Zielerreichung, das sinnbefreite Verkäufer-Ranking, Ansehen, Ego, das ICH – wohl eher. Das System des Gewinnen Wollens hat Armeen an Verlierern produziert. Bei den Verkäufern, in den Unternehmen und eben auch bei den Kunden.

Der Verkäufer verdient sich seine Provision und zieht sich aus der Verantwortung zurück, sobald das verkaufte Produkt oder die Dienstleistung seine Alltagstauglichkeit unter Beweis stellen muss. 

Die Lösung ist einfach und spart jede Menge Geld:

  1. Prüfen und selektieren Sie die Talente in Ihrer Vertriebsmannschaft konsequent. Die High Performer sind die einzig guten Verkäufer. Sie haben in der Regel das gewinnproduzierende Geschäftsmodell der Kundenzufriedenheit – gepaart mit notwendigen Deckungsbeiträgen – verstanden und können dies beim Kunden verargumentieren und durchsetzen.
  2. Führen Sie mit den verbleibenden 80% Ihrer Verkäufer, die lt. Pareto-Prinzip ohnehin nur begrenzt für den Vertrieb tauglich sind, gute Gespräche und nutzen Sie deren Talente für neue Aufgaben. Analysieren und nutzen Sie deren Stärken, deren inneren Kompetenzkreis. Es darf nur um den Fokus der Kundenzufriedenheit gehen, um dessen Wertschöpfung zu begleiten. So baut man langjährige und manchmal sogar lebenslange Beziehungen auf.

Bei allem Respekt: „Immer das Gleiche zu tun, und andere Ergebnisse zu erwarten, ist nur etwas für Menschen ohne Verantwortungsbewusstsein. Wenn Sie wissen wollen, wie man dies konzeptionell und skalierbar umsetzt, nutzen Sie eine Terminvereinbarung.

Wir kennen die Regeln – jetzt ändern wir sie.

Und kommen Sie gut durch den Tag. Es grüßt Sie wie immer auf das Herzlichste,

Ihr Wolfgang Bötsch

www.netzwerkstrategie.com

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